На думку вчених, людина може прожити без їжі близько двох місяців, без води — близько п’яти днів. Скільки може прожити офісний співробітник без персонального комп’ютера? Ринок персональних пристроїв існує давно, проте нерідко організації та навіть компанії — продавці техніки припускаються одних і тих самих помилок під час продажу або купівлі корпоративних пристроїв.
Як показує практика, багато великих партнерів і системних інтеграторів приділяють недостатню увагу бізнесу персональних систем. Із погляду маржинальності, він поступається проектам із обладнання для центрів обробки даних (ЦОД), послуг або програмного забезпечення (ПЗ). Але з іншого боку, в межах уже побудованих довгострокових взаємин із постійними клієнтами продаж корпоративної персональної техніки приноситиме додатковий прибуток.
Звідси випливає, що мати у своєму портфоліо пропозицію з корпоративних персональних систем — це додаткова диверсифікація бізнесу. Постійний клієнт із обладнання для ЦОД може перейти у хмарне сховище, з ПЗ — змінити один софт на інший або взагалі відмовитися від нього. Організацію, яка б відмовилася від використання персональних систем, уявити складно.
Але як підвищити маржинальність угоди з корпоративними персональними системами? Одним зі способів є створення програмно-апаратних комплексів під конкретні, іноді специфічні, галузеві завдання. Що це означає? Уявіть, що компанія шукає ноутбук для фахівця з продажу. У цьому випадку ви розглядаєте пристрій із усім необхідним ПЗ, аксесуарами, необхідними саме цьому профілю співробітника. Здебільшого, організаціям потрібні не стільки самі по собі пристрої або софт, їм необхідні інструменти для вирішення завдань, які при цьому дадуть змогу отримати конкурентні переваги у своєму сегменті.
Пропонуючи програмно-апаратні комплекси та демонструючи їхню цінність для бізнесу, постачальнику варто комунікувати не лише з ІТ-департаментом, а й з іншими підрозділами клієнта. Якщо рішення, наприклад, підвищує ефективність роботи співробітників і може допомогти з ростом продажу комерційного відділу, цю цінність мають розуміти керівники HR і департаментів продажу.
Під час формування пропозицій щодо персональних корпоративних систем, необхідно розуміти бізнес-потреби клієнта, вивчити, які фахівці, для виконання яких операцій і за яких умов будуть використовувати пристрої. Це допоможе підібрати модель із необхідними характеристиками під конкретні завдання користувача. Великі компанії-виробники техніки прагнуть допомагати партнерам із розвитком, з одного боку, їхніх технічних знань щодо власних продуктів, а з іншого — клієнтоорієнтованості. Часто персональний пристрій сприймається, крім іншого, як модний аксесуар або частина іміджу співробітника, що також необхідно враховувати.
Крім того, багато компаній не усвідомлюють різницю між споживчими та корпоративними пристроями. Цілком очікувано, що для багатьох українських компаній ціна є одним із ключових чинників при покупці техніки. Як наслідок, вибір падає на споживчі моделі. Такий підхід, зазвичай, виявляється не лише неефективним, а й більш витратним чи навіть ризикованим. Корпоративні моделі проектуються з розрахунку більш високих і тривалих навантажень і сконструйовані з урахуванням того, що наймані працівники не настільки цінують робочу техніку, надану компанією, як власну. Небагато керівників оцінювали, скільки їхні співробітники в середньому на день приносять прибутку, у скільки вони обходяться для самої компанії, скільки коштує для компанії час простою, пов’язаний із несправностями персональних пристроїв. Ба більше, ризики можуть бути значно вищими, коли зриваються великі контракти, не дотримуються терміни постачання, погіршується репутація або взаємини з діловими партнерами, тоді як співробітник просто не має доступу до даних, а іноді їх навіть неможливо відновити.
У кінцевому підсумку, якщо компанія вибирає для роботи недорогу та непрофільну споживчу техніку, вона втрачає значно більше через недоотриману вигоду. Сукупна вартість володіння — показник, який потрібно взяти до уваги як основний і оперувати ним замість ціни.
Окремі виробники пропонують поліпшені умови сервісного обслуговування для комерційних пристроїв. Наприклад, на бізнес-моделі ThinkPad від Lenovo передбачене гарантійне обслуговування протягом п’яти робочих днів. У разі потреби закупівлі нових персональних систем компанії стикаються з вибором між брендами або моделями, з якими вже був досвід взаємодії, і альтернативами, з якими такого досвіду не було.
Варто скористатися можливістю протестувати техніку перед купівлею. Наприклад, одного з клієнтів цікавила безшумна модель пристрою. Листами або усними запевненнями, наскільки шумним виявиться той чи інший пристрій, переконати, зазвичай, вельми проблематично. Такий суб’єктивний показник можливо оцінити тільки під час безпосереднього тестування.
За результатами досліджень Forrester, 57% клієнтів приймають рішення щодо купівлі пристрою конкретного виробника ще до контакту з постачальником. Чи варто говорити, що вибір надійного виробника — запорука успіху! І ми пишаємося довірою клієнтів у всьому світі. Тільки подумайте: щосекунди у світі продається чотири пристрої Lenovo.
Автор матеріалу — Сергій Горохов, менеджер із розвитку бізнесу персональних корпоративних систем.
