По мнению ученых, человек может прожить без еды около двух месяцев, без воды около пяти дней. Сколько может прожить офисный сотрудник без персонального компьютера? Рынок персональных устройств существует давно, тем не менее нередко организации и даже компании-продавцы техники допускают одни и те же ошибки при продаже или покупке корпоративных устройств.
Как показывает практика, многие крупные партнеры и системные интеграторы уделяют недостаточное внимание бизнесу персональных систем. С точки зрения маржинальности он уступает проектам по оборудованию для центров обработки данных (ЦОД), услугам или программному обеспечению (ПО). Но с другой стороны, в рамках уже выстроенных долгосрочных взаимоотношений с постоянными клиентами, продажа корпоративной персональной техники будет приносить дополнительный доход.
Отсюда следует, что иметь в своем портфолио предложение по корпоративным персональным системам — это дополнительная диверсификация бизнеса. Постоянный клиент по оборудованию для ЦОД может перейти в облако, по ПО — сменить один софт на другой или вообще отказаться от него. Организацию, которая отказалась от использования персональных систем, представить сложно.
Но каким образом повысить маржинальность сделки с корпоративными персональными системами? Одним из способов является создание программно-аппаратных комплексов под конкретные, иногда специфические отраслевые задачи. Что это означает? Представьте, что компания ищет ноутбук для специалиста по продажам. В этом случае вы рассматриваете устройство со всем необходимым ПО, аксессуарами, которые нужны именно этому профилю сотрудника.
По большому счету, организациям нужны не столько сами по себе устройства или софт, им необходимы инструменты для решения задач, которые при этом позволят получить конкурентные преимущества в своем сегменте. Предлагая программно-аппаратные комплексы и демонстрируя их ценность для бизнеса, поставщику стоит коммуницировать не только с ИТ-департаментом, но и другими подразделениями клиента. Если решение, например, повышает эффективность работы сотрудников и может помочь с ростом продаж коммерческому отделу — эту ценность должны понимать руководители HR и департаментов продаж.
При формировании предложений по персональным корпоративным системам необходимо понимать бизнес-потребности клиента, изучить какие специалисты и для выполнения каких операций и в каких условиях будут использовать устройства. Это поможет подобрать модель с необходимыми характеристиками под конкретные цели пользователя. Крупные компании-производители техники стремятся помогать партнерам развивать их технические знания о своих продуктах, с одной стороны, и клиентоориентированность, с другой. Часто персональное устройство воспринимается помимо прочего, как модный аксессуар или часть имиджа сотрудника, это тоже необходимо учитывать.
Кроме того, многие компании не осознают разницу между потребительскими и корпоративными устройствами. Вполне ожидаемо, что для многих украинских компаний цена является одним из ключевых факторов при покупке техники. Как следствие, выбор падает на потребительские модели. Такой подход, как правило, оказывается не только неэффективным, но и более затратным и даже рискованным. Корпоративные модели проектируются из расчета более высоких и продолжительных нагрузок и сконструированы с учетом того, что наемные сотрудники не так ценят рабочую технику, предоставленную компанией, как свою. Не многие руководители оценивали — сколько их сотрудники в среднем в день приносят прибыли, во сколько они обходятся для самой компании, как следствие сколько стоит для компании время простоя, связанное с поломками персональных устройств.
Более того, риски могут быть и значительно выше, когда срываются крупные контракты, не соблюдаются сроки поставки, ухудшается репутация или взаимоотношения с деловыми партнерами, в то время, когда сотрудник просто не имеет доступа к данным, а иногда их даже невозможно восстановить.
В конечном итоге, если компания выбирает для работы недорогую и непрофильную потребительскую технику, она теряет много больше из-за недополученной выгоды. Совокупная стоимость владения — показатель, который нужно принять во внимание как основной и оперировать им вместо цены.
Отдельные производители предусматривают улучшенные условия сервисного обслуживания для коммерческих устройств. Например, на бизнес-модели ThinkPad от Lenovo предусмотрено гарантийное обслуживание на протяжении пяти рабочих дней. При необходимости закупки новых персональных систем, компании сталкиваются с выбором между брендами или моделями, с которыми уже был опыт взаимодействия, и альтернативами, с которыми такого опыта не было.
Стоит воспользоваться возможностью протестировать технику перед возможной покупкой. Например, одного из клиентов интересовала нешумная модель устройства. Письмами или устными заверениями, насколько шумным окажется то или иное устройство, убедить обычно весьма проблематично. Такой субъективный показатель возможно оценить только во время непосредственного тестирования.
По результатам исследований Forrester, 57% клиентов принимают решение о покупке устройства конкретного производителя еще до контакта с поставщиком. Стоит ли говорить, что выбор надежного производителя — залог успеха! И мы гордимся доверием клиентов по всему миру. Только задумайтесь: каждую секунду в мире продается четыре устройства Lenovo.
Автор материала — Сергей Горохов, менеджер по развитию бизнеса персональных корпоративных систем.
